Este documento examina cómo los gerentes de logística aumentan el rendimiento al incorporar VAS en sus centros de distribución en el contexto de diferentes naturalezas de la demanda del cliente. El estudio se basa en los principios de las estrategias lean y ágiles como dos conceptos clave que se pueden aplicar para responder a diferentes expectativas de los clientes. Basado en el paradigma interpretativo fenomenológico, se llevó a cabo un estudio de caso múltiple empírico en centros de distribución alemanes operados por seis empresas. Los datos empíricos se recopilaron a través de entrevistas semiestructuradas, fundamentadas en la triangulación de fuentes. Se emplearon codificación abierta, axial y selectiva para analizar los datos recopilados a través de dieciocho entrevistas en profundidad con gerentes de los centros de distribución. Los hallazgos indicaron que el constructo de la demanda del cliente forma diferentes beneficios que los proveedores de servicios logísticos pueden lograr a través de VAS. Al mismo tiempo, las diversas demandas de los clientes sobre VAS requieren que los centros de distribución se concentren en desarrollar diferentes capacidades operativas para obtener un rendimiento superior. Basado en los hallazgos de la investigación, se creó un modelo conceptual. Este modelo puede apoyar a los proveedores de servicios logísticos en la mejora del rendimiento de la empresa a través de la gestión efectiva de VAS en sus centros de distribución. La alta demanda dinámica de VAS por parte de los clientes puede traer más beneficios financieros y no financieros, pero necesita una mayor flexibilidad en el sistema de operación del almacén. VAS estables y predecibles, a su vez, requieren un mayor grado de estandarización.