Las pequeñas y medianas empresas dependen en gran medida de su configuración interna para alcanzar sus objetivos, generar ganancias y mantenerse competitivas. El rendimiento del departamento de ventas es a menudo crucial para esto. Los tomadores de decisiones necesitan entender cómo coordinar las operaciones de la fuerza de ventas, considerando la comunicación y el compromiso de los miembros del equipo. Este artículo presenta un enfoque para priorizar factores que mejorarán las operaciones del departamento de ventas en pequeñas y medianas empresas del sector industrial. Para lograr esto, adoptamos el enfoque de modelado suave mediante (1) la delineación de un modelo conceptual que identifica los factores que pueden conducir a mejoras basadas en la literatura y (2) el uso del proceso de jerarquía analítica para validar un constructo y priorizar los factores. Este estudio se centra en el ámbito organizacional e involucra la participación de sesenta empleados de empresas mexicanas medianas con al menos cinco años de experiencia. Los resultados indican que los factores que fomentan la mejora en las operaciones del departamento de ventas son la mejora de la comunicación, la prevención de fallos, la alineación de la carga de trabajo y la adecuada integración de los esfuerzos humanos con la tecnología, sin descuidar los mecanismos de coordinación y gestión. Este artículo podría alentar a académicos y profesionales a adoptar el enfoque de modelado suave para adoptar nuevos cursos de acción basados en el aprendizaje continuo y mejorar la cohesión organizacional.