La globalización y la competencia internacional han llevado a un gran número de pequeñas y medianas empresas (PYMES) a ingresar en mercados extranjeros. Sin embargo, el conocimiento actual sobre qué factores determinan el rendimiento en el mercado extranjero de las PYMES y aseguran su éxito es limitado. Utilizando datos empíricos sobre las actividades de 280 PYMES alemanas en mercados árabes, contrastamos el efecto del rendimiento de la confianza con los de control y aprendizaje (tres de los factores de éxito más estudiados) a través de tres modos estructurales diferentes de entrada al mercado: entrada sin capital, entrada cooperativa y filiales de propiedad total. Nuestros resultados revelan diferencias marcadas entre los tres modos de entrada y ofrecemos una discusión detallada de las razones estructurales y culturales subyacentes. En consecuencia, este estudio permite una comprensión integral de los determinantes del rendimiento en el mercado extranjero de las PYMES y proporciona consejos relevantes sobre qué enfoque gerencial enfatizar para cada modo de entrada al mercado extranjero.